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ワンストップIoTソリューションのイメージ

連載「光ブロードバンド各社の事業戦略」

顧客基盤の維持に傾注

ケイ・オプティコム

2018年10月22日(月) 3347号

ケイ・オプティコムが提供する光ブロードバンドサービス「eo光」の加入者数は約163万。昨年と比べてほぼ横ばいの状態だ。この点について同社は「関西市場は成熟している。ほかの地域に先んじて光ブロードンバドサービスが普及してきたこともあり、その分だけ市場の成熟も早い」との見解を示す。
こうした市場環境を受けて、今後は現状の顧客基盤を維持しながらARPU向上に力点を移していく方針だ。
ただ、関西の市場競争はいまも激しく、新規獲得をしなければ、加入者純減に陥りかねない。「もちろん新規獲得にも力を入れていくが、かつてのように純増数を大きく伸ばすのは難しいと捉えている」(同社)。
新規獲得のアプローチとして傾注しているのは「総合提案」だ。要するに生活インフラである電気やガスなどのエネルギーサービスとセットにしてeo光の拡販に努めている。
具体的には、利用者にとってベストなプランを提案する「暮らしアドバイザー」を昨年7月から展開しており、暮らしアドバイザーを通じてeo光の拡販を促進してきた。
「暮らしアドバイザーは、ネット・電話・テレビ・電気・ガスなどeoが提供・販売するさまざまなサービスから、個々のお客様にとってベストなプランを提案している。とくに訪問販売において効果を発揮している」という。
というのも、現在の大きなライバルである「ドコモ光」や「ソフトバンク光」は基本的にケータイショップを中心に加入者を伸ばしており、同社が対抗するには、難しい面もある。一方、訪問販売は、ケータイショップなどの影響を受けにくく、じっくりと提案することができるため、新規獲得につながりやすい。
「電気などとのセット販売は、訪問販売のほうが売りやすい。当社の場合、お客様の電気の使用量を確認しながらよりよいプランを提案しているが、ご自宅だとすぐに電気使用量が確認できる。一方、量販店などの外出先では、すぐに確認できず、訴求しにくい面もある」(同社)。
 
NTT西日本が推進する光コラボレーションモデルにより、ドコモ光やソフトバンク光などが伸張し、さらにそのほかのコラボ事業者も増えている。
こうした状況について同社は「かつての市場競争は目に見える形で展開されていたが、光コラボにより戦線が広がり、個別に対応するのが難しくなっている。そういう中で、いかにeo光のブランドを際立たせるかがポイントだ」との認識を示す。
関西エリアには、約800万の世帯があり、eo光は約2割のシェアを持つ。先述したように同社は、この顧客基盤を維持することに力を入れ、今後のコンシューマ分野の成長領域であるARPU向上に照準を定める。
「例えばスマートスピーカなどホームIoTの動向を注視している」という。
 
一方、法人向けビジネスにも軸足を向ける。具体的にはIoTビジネスに注力。今月1日からワンストップIoTソリューションの本格展開に踏み切った。企業の経営課題解決につながるIoTソリューションを実現するため、部分的な機能の提供ではなく、導入コンサルティング、センサデバイス・通信機器、IoTプラットフォーム、アプリケーション、保守運用までをワンストップでサポートする。

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